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Carlos Heitor Campani na Valor Investe: A boa e velha lógica em negociações

Portal:Valor Investe

Uma tese corretamente argumentada é um ótimo caminho para você convencer outras pessoas tanto no seu dia a dia profissional como pessoal. E, se pararmos para pensar, o tempo todo precisamos argumentar por alguma coisa. Pode ser numa reunião de trabalho onde você enxerga uma solução para um problema e deseja que todos se convençam de que a sua ideia é boa. Ou pode ser numa negociação pessoal importante, tal como na compra de um carro ou de um apartamento, quando você precisa argumentar por um preço melhor.

Uma boa argumentação invariavelmente se baseia em premissas e em um desencadeamento lógico que leva a uma ou mais conclusões. Caso o desencadeamento lógico esteja correto, tudo se simplifica e resta discutir as premissas: se você concordar com elas, não haverá outra alternativa senão concordar com a(s) conclusão(ões). É a tal da lógica matemática, que é precisa e indiscutível. Quer um exemplo? Se você nasceu no Rio de Janeiro, então você nasceu no Brasil. Parece óbvio, não? Lógico que sim!

A lógica torna as coisas óbvias exatamente como nesse simples exemplo. A premissa é que você tenha nascido no Rio de Janeiro. E a lógica se encarrega de concluir que você nasceu no Brasil porque o Rio de Janeiro fica no Brasil. Então, imagine que a conclusão de ter nascido no Brasil é importante para a tomada de decisão.

O que devemos discutir e averiguar? Ora, como disse acima, a premissa! O foco passa a ser cristalino: saber se você realmente nasceu no Rio de Janeiro. Pois se você não nasceu no Rio de Janeiro, pode não ter nascido no Brasil e o argumento acima torna-se sem valor.

Esse tipo de argumentação é conhecido como a lógica do “se…então”. Parte-se de premissas e através de uma sequência encadeada de argumentos do tipo “se…então”, chega-se a conclusões. Aliás, a matemática tem um processo de demonstração conhecido como demonstração por indução que, em verdade, se baseia na argumentação “se…então”: prova-se que algo vale para n igual a 1.

E depois prova-se que, se valer para qualquer número natural n, então, vale também para seu sucessor n + 1. Pronto, está provado que aquela proposição vale para todo e qualquer número natural a partir do 1.

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